Marcel Elferink, Ralph de Hart, 2021, Cumela Verzekeringen (230)

De sector verzekerbaar houden

Datum: 7 mei 2021
Laatst bijgewerkt: 21 mei 2021
Door: Toon van der Stok
In zeven jaar tijd wist Cumela Verzekeringen de omzet te verdubbelen. Daarmee is deze tussenpersoon een sterke speler, die in de verzekeringsmarkt kan strijden voor goede verzekeringen voor cumelabedrijven. Iets kunnen verzekeren is namelijk niet meer vanzelfsprekend nu de grote verzekeraars vooral kijken naar risico’s.

De cumelasector verzekerbaar houden, dat zien Marcel Elferink als voorman van de buitendienst van Cumela Verzekeringen en Ralph de Hart als uitvoerend directeur als belangrijkste taak voor dit bedrijfsonderdeel van Cumela. Om dat te kunnen, wilden ze tussen 2014 en 2024 de omzet verdubbelen, een uitdaging die afgelopen jaar al werd gerealiseerd. Bij de start van dat plan had Cumela Verzekeringen een marktaandeel van ongeveer twintig procent, schat De Hart in. “We hebben ons toen afgevraagd hoe hoog dat zou moeten zijn om bij verzekeraars als tussenpersoon werkelijk een rol te kunnen spelen. Als antwoord kwamen we op veertig procent en dat betekende dat we onze omzet moesten verdubbelen. We hebben dat zeker nodig, want verzekeringsmaatschappijen vinden de cumelasector natuurlijk maar moeilijk. Voor hen werken we vooral met grote machines, die grote schades kunnen geven als we in de grond roeren of bijvoorbeeld afval verwerken. En als er één ding is waarvan verzekeraars niet houden, dan zijn het wel risico’s die ze zelf niet goed kunnen inschatten.” 

We willen ons blijven onderscheiden met persoonlijk contact

Risico’s beperken 
De groei is uiteindelijk vooral gerealiseerd door bij bestaande klanten het aantal verzekeringen uit te breiden, zo blijkt uit de cijfers. Het aantal klanten is de afgelopen jaren namelijk maar met ongeveer twintig procent toegenomen, met een groei van ongeveer 900 naar ruim 1060. De omzetgroei komt dus vooral van klanten die nu totaalklant zijn. Juist dat past bij het doel van Cumela Verzekeringen om samen met klanten de risico’s te beperken, stelt Marcel Elferink. “We willen ons in de markt blijven onderscheiden met persoonlijk contact, dus het bezoeken van bedrijven, maar ook gewoon een medewerker op kantoor die telefoontjes van de klant beantwoordt. Alleen kan dat niet voor een bedrijf dat alleen een hakselaar bij ons heeft verzekerd. Daarom willen we per bedrijf zoveel mogelijk verzekeren. Dat geeft ruimte om een ondernemer te bezoeken en samen niet alleen naar de polissen te kijken, maar ook naar het risicomanagement.” 

Marcel Elferink (4660), Ralph de Hart (4661), 2021, Cumela Verzekeringen (230)

Nu de eerste groeidoelstellingen zijn gehaald, wil Cumela Verzekeringen zich vooral focussen op het verbeteren van de kwaliteit. Dat hoort ook bij de zorgplicht die de AFM ons nu oplegt, vertelt De Hart. “Als tussenpersoon moeten we steeds meer laten zien wat we doen voor de klanten. Daar hoort juist het zorgen voor een goede risicoanalyse op de bedrijven bij. Dat begint al bij de polissen. We hebben nu bijvoorbeeld klanten die al vijftien jaar op dezelfde polis zitten, omdat het allemaal goed gaat, maar dat is niet wat we willen. We willen juist regelmatig alle polissen en risico’s nalopen om te kijken of een bedrijf goed verzekerd is. Dan kun je ook kijken of een eigen risico € 500,- of € 5000,- moet zijn.” 

Omvang helpt 
Het in kaart brengen van risico’s en vooral zorgen dat de schades beheersbaar zijn, is de grote uitdaging voor de komende jaren, stellen De Hart en Elferink. “We hebben nu eenmaal een markt met grote risico’s. Twee bekende voorbeelden zijn een rijtje huizen in Urk dat werd opgeblazen nadat een kraanmachinist bij rioleringswerk een gasleiding had geraakt. De andere is de aanrijding van een trein met een kipper. Twee schades waarbij de uitgekeerde bedragen in de miljoenen lopen. Dankzij de omvang van onze portefeuille krijgen we dat bij de verzekeraar nog wel geregeld, maar dat moet niet te vaak voorkomen, want bij verzekeraars is de rekensom simpel: ze krijgen zoveel aan premie binnen uit de cumelasector en zoveel moeten ze uitkeren. Is dat te vaak negatief, dan is het heel simpel, dan stoppen ze er gewoon mee. Dat kunnen we niet te vaak hebben, want we hebben in Nederland met ASR, Nationale Nederlanden en Achmea nog maar drie grote verzekeraars waar we terecht kunnen met onze portefeuille. We zullen er dus met z’n allen aan moeten werken om de sector verzekerbaar te houden. Dan helpt het als je via een grote portefeuille als tussenpersoon ook een belangrijke klant bent.” 

Voor verzekeraars is het een rekensom: zoveel komt er binnen uit de sector en zoveel moeten ze betalen

Persoonlijk blijven 
Een andere uitdaging waar het verzekeringsbedrijf nu voor staat, is de digitalisering en automatisering, merkt De Hart. “Overal zie je dat tussenpersonen groter en minder persoonlijk worden. Alles gaat digitaal en kun je van achter de computer regelen. Dat is goed te doen voor eenvoudige verzekeringen, maar veel moeilijker voor het complexere werk waar wij vaak mee te maken hebben. Daarbij willen we niet dat als je belt je bij een callcenter terecht komt, waarbij je geen idee hebt wie je aan de telefoon hebt. Als serviceorganisatie willen we juist direct contact, zodat we schade ook direct kunnen afhandelen. Alleen moeten we ook daar kijken hoe we dat betaalbaar houden, want met je kosten mag je ook niet uit de pas lopen. Daarom is het in ons belang, maar ook in dat van de verzekerden, dat toch zoveel mogelijk digitaal gaat, zodat we de overige tijd kunnen inzetten voor goed persoonlijk contact. Juist door ons contact en de kennis kunnen we namelijk echt van meerwaarde zijn voor de sector.